Хорошая программа лояльности клиентов принесет значительную прибыль в повторяющихся доходах для предприятия за счет повышения отдачи от маркетинга и бюджета продаж.

i03_3426346

Вот некоторые факты:

  • Сохранение нынешнего заказчика стоит в пять раз меньше, чем получение нового.
  • Легче убедить клиента, который уже знает вас, купить снова и / или купить больше у вас.
  • 20% потребителей несут ответственность за 80% дохода компании.

Подходит ли программа лояльности?

Прежде чем разрабатывать программу лояльности клиентов, необходимо знать, пользу предложенного.

Первое, нужно определить, ценность клиента для компании и сколько стоит его приобрести. Поможет понять, инвестировать больше денег в развитие новых клиентов, или в сохранение и развитие имеющихся в наличии.

Стоимость клиента

Скажем, хороший клиент В2В компании платит за продукт стоимостью 30.000 ₽ в период.

В то же время вы тратите 175.000 ₽ на маркетинг и на поступательное движение, которые приносят в среднем 10 новых абонентов в промежуток времени. Таким образом, средняя стоимость приобретения клиента составляет 17.500 ₽.

Если есть несколько существующих покупателей, которые не тратят 30.000 ₽, зачем инвестировать 17.500 ₽ в поиск незнакомого клиента? С хорошей бонусной программой, увеличите продажи за счет существующих клиентов по более низкой цене.

Шаги по разработке программы лояльности клиентов

1. Изучите текущих клиентов

Вопросы о каждом клиенте:

  • Сколько клиент покупает за период?
  • Какие продукты использует и как часто покупают?
  • Как долго были клиентом?
  • Можем продавать другие изделия?
  • Используют других поставщиков, и если да, то кто они?
  • Сколько прибыли зарабатывают на своей реализации?
  • Как быстро платят?
  • Насколько удовлетворены предприятием?
  • Как улучшить деловые отношения?
i13_568548456

2. Подготовка программы лояльности клиентов

Перед запуском программы лояльности необходимо оценить современный уровень удовлетворенности клиентуры с помощью методов, как опросы, интервью и мониторинг комментариев пользователей товаром или услугой. Некоторые данные доступны в интернете, или потребуется заплатить за доступ к отраслевым отчетам.

Затем определите сотрудников, хорошо взаимодействующие с заказчиками и доступные для участия в выстраивании системы отношений с потребителем. Нужно ориентироваться на клиентов, часто покупающие у вас, потенциально прибыльные, согласно исследованию. Если цикл покупки длительный (более трех лет), то этот тип сотрудничества не рекомендуется.

3. Установите цели и измерьте их с помощью CRM

Установите цели для системы с самого начала. Пример, если клиенты покупают в среднем три раза в год, установите цель 3,3 раза в год. Это увеличит сбыт на 10% с немногими дополнительными расходами. Используйте программное обеспечение CRM для управления повышения лояльности.

4. Установка бюджета

Рассчитайте статьи расходов на управление удержанием клиентов и отдельный смету для разработки остальных клиентов. Сверьтесь с отраслевыми показателями, если вы ищете рост выше среднего, соответственно увеличьте финансирование

5. Решите, какие клиенты для таргетинга

На основе исследования, описанного выше, классифицируйте клиентов (например, A, B, C) в соответствии с критериями оценки, адаптированые к потребностям и целям.

  • Объем закупок.
  • Возможность приобретения большего количества товаров и услуг.
  • Скорость оплаты.
  • Прибыльность клиентов.
  • Лояльность с течением времени.
i08_758967

6. Выберите тактику стимулирования лояльности клиентов

Выберите схему повышения лояльности связанную с покупками клиента, а также с качеством деловых отношений.

Вот несколько примеров:

  • Ежемесячные визиты от торгового представителя.
  • Ежегодный визит и ланч с директором по продажам.
  • Личное приглашение президента на семинар и ужин.
  • Премиум сервис - гарантированный 24/7.
  • Экстренная телефонная линия.
  • Дополнительные скидки при достижении контрольных точек покупки.
  • Спонсорство ежегодного мероприятия.

Если заказчики являются предприятиями, есть отличный шанс, что этот тип программы лояльности приемлем для вас.

Но программа лояльности клиентов не означает, что вы можете пренебречь развитием современного продукта, направления. Это бесконечная работа увеличения портфеля лояльных клиентов.

Готовы ли вы начать строить процессы, основанные на сильных сторонах?

Свяжитесь с нами, чтобы узнать, как вам улучшить результаты, развивая высокий потенциал каждого процесса.

Закрыть меню